登门槛效应

 

　　俗语说，“一步登天为拙招，‘得寸进尺’方有效”。需要得到帮助或许可时，我们可以根据对方的心理接受习惯，先将“门槛”降低，再慢慢达到自己的目标。

 

　　一天，为了打发等人的无聊时光，小纪在商场的时装区里闲逛。

 

　　“小姐，这是今年的最新款，您喜欢可以试试。”一位热情的售货员向小纪介绍。

 

　　“哦，我只是随便看看。”

 

　　“没有关系，不过，我觉得这款特别适合您，您可以试试？”

 

　　“呵呵。”小纪摇摇头。

 

　　“我卖衣服好几年了，根据您的气质就知道您穿什么样的衣服好看。不信您可以试试效果怎么样。”

 

　　“没事儿，您试完了不买也没事儿，就当尝试一下全新的风格，如果真的适合，还可以指导您以后买衣服的方向，是不是？”售货员一边说一边将衣服从衣架上摘下来放在小纪手上，“试衣间在那边。”

 

　　“您看，我说得对吧，多好看，简直就像给您量身订做的一样！”……就这样，在本来并没有购衣计划的情况下，小纪买了那件衣服。

 

　　男子求爱，直截了当会吓跑姑娘，从朋友做起，则易达成目标。所以当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，会让顾客试一试，然后称赞该衣服很合适，并周到地为你服务，在这种情况下，当他劝你买下时，很多顾客难于拒绝。

 

　　在你请求别人时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；而如果你先提出较低的要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。这种现象，心理学上称之为登门槛效应。心理实验证明“登门槛效应”的存在，先得寸再进尺，往往能实现目标。

 

　　美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验，让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

 

　　“登门槛效应”说明：如果一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。人们都有保持自己形象一致的愿望，都希望给别人留下前后一致的好印象，不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人，因而，在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，就比较难以拒绝了，如果这种要求给自己造成的损失并不大的话，人们往往会有“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是“登门槛效应”就发生作用了，一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都要进去呢？

 

　　“登门槛效应”会给我们带来很多启示。假如一位男士遇到令自己心仪的女孩子，如果他马上直截了当地要与对方结为夫妻、共度一生，恐怕女孩子会在惊讶之余，对其避之唯恐不及。事实上大多数男士不会这么冒失，他们会先邀请女孩子一起吃饭，看电影，逛公园，这些小要求实现之后，他们才顺理成章提出求婚。

 

　　“登门槛效应”也可应用于教育工作中。做父母的望子成龙，但人才的培养只能循序渐进而不可能拔苗助长。尤其是对于年龄较小的孩子，可先提出较低的要求，待他（她）按要求做了，予以肯定，表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，以实现他的人生目标。