征求别人的认同 最好让对方说“是”

 

    如果要使你的意见被别人同意，你必须使对方一开始就说“是”。

 

    当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头。

 

    当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使他整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃他自己原来的偏见，转而同意对方的意见。

 

    美国电机推销员哈里森，讲了一件他亲身经历的有趣的事：有一次，他到一家新客户的公司去拜访，准备说服他们再购买几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”总工程师恼怒地说。

 

    经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差。因而拒绝哈里森今日的拜访，推销更是无门啦！

 

    哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是发生了以下的对话：“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”

 

    “是的。”

 

    “当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”

 

    “是的。”

 

    “按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出42℃，是这样的吧？”

 

    “是的。但是你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”

 

    “请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”

 

    “大约24℃。”

 

    “好极了！车间是24℃，加上应有的42℃的升温，共计66℃左右。请问，如果你把手放进66℃的水里会不会被烫伤呢？”

 

    “那是完全可能的。”

 

    “那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。

 

    哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，他还利用了人们心理上的微妙的变化。

 

    很多人在与他人谈判的过程中总是先让对方说“不”，这样一来会导致他接下来不停地说“不”。如果我们能运用一下“心计”，让对方先说“是”，那会大大增加谈判的成功率，也就是说，如果要使你的意见被别人同意，你必须使对方一开始就说“是”。

 

    要想使对方说“是”，有两点要特别引起注意：第一，一定要创造出让对方说“是”的气氛，要千方百计避免对方说“不”的气氛。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。例如，一推销员与顾客之间发生了一场对话：“今天还是和昨天一样热，是吗？”

 

    “是的！”

 

    “最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”

 

    “是的！”

 

    “现在这么不景气，真叫人不知如何是好！”

 

    这一类问题虽然很正常，不论推销员如何说，对方都会回答“是的”，好像已经创造出肯定的气氛，可是注意他说话的内容，却制造出一种让人无心购买的否定悲观的气氛。也就是说，顾客在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。

 

    第二，要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。

 

    所以，在推销商品时，不应问顾客喜不喜欢，想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”

 

    当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方做出肯定回答，那你的推销就成功了。